如何对谈判气氛施加影响？

所谓发挥谈判人员的主观能动性，就是要谈判人员对谈判气氛施加影响。谈判人员是一场谈判的主体，在谈判气氛的形成过程中发挥重大的作用。不同的谈判人员，创造的谈判气氛差异很悬殊。
谈判人员具体是从以下几个方面对谈判气氛施加影响的。

一、表情
人的表情可以表明谈判人员的心情，是信心十足还是满腹狐疑，是轻松愉快还是紧张呆滞，都在人的表情上反映出来。反映表情敏感的器官是头、背和肩。通过观察这些部位表情的变化，可以窥见谈判人员的心理状况。
二、服装
谈判人员的服装是决定其形象的重要因素。服装的色调与清洁状况，深刻反映着谈判人员的心理特征。一般来说，谈判人员的衣着应当美观、大方、整洁。但由于各国经济发展程度的不同以及文化习俗方面的差异，各国的衡量标准又不尽相同，因此很难一概而论。当我们访问法国、挪威等国时，比较好穿暗色西装;如果访问美国或瑞典等国，那么穿便服、运动衫也未尝不可。

三、目光
谈判人员目光的交流十分重要，眼睛是心灵的窗户，谈判人员心理的微小变化都会通过目光表示出来。双方通过对方目光的变化，来窥测其心理情况。西方心理学家认为，谈判双方第一次目光交流意义大，对手是诚实还是狡猾，是活泼还是凝重，一眼就可以看出来。
四、动作
影响谈判气氛的因素还包括言语、手势和触碰行为。比如握手，动作相当简单，但影响却是很大。在西方一些国家，如果用右手同人握手而把左手搭在对方肩上，就会引起对方的反感，被认为是过分轻狂、傲慢和自以为是。当然，由于各国文化习俗的差异，对各种动作的反映也不相同。仍以握手为例，在初次见面寒喧时，握手用些力气，有些外宾会认为这是相见恨晚的表现，心里油然而生亲近的感觉;也有些外宾则会觉得这是对方在炫耀力量，心里会有些不是滋味;更有甚者，有人认为这是故弄玄虚，是有意诌媚，从而产生厌恶之感。可见，我们必须了解谈判对手的背景和性格特点，区别不同情况，采取不同的做法。

五、个人卫生
谈判人员的个人卫生对谈判气氛也会有所影响。衣着散乱、全身散发汗味或其它骚臭味的谈判人员都是不受欢迎的。

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