谈判中的回答技巧

谈判中的答复技巧，不是一件很容易做到的事情。它需要经过谈判者统观全局、深思熟虑后才能回答。因为在商场上是“一言九鼎”的，你说过的话再反悔是失信的行为，是要为此付出代价的。由于谈判中对方的提问是精心设计的，其中有谋略，有疑问，还有圈套和陷阱。对于这些问题，回答者要随机应变，并不要求都要做正面回答。

一、要会转变话题当谈判者双方发生争执，因为些小事而陷入僵局，妨碍谈判的进行时，就要善于转变话题。例如:“我们所谈的已是另一个主题了，待回儿再回头来讨论吧?’’‘·这个问题比较复杂，我们把它分解开来再进行讨论。”

二、不要彻底回答对方否则在进一步的谈判过程中，我方可能将陷入被动。例如，对方询问我方产品质量问题。我方不必详尽地介绍产品所有的质量指标，只需回答其中主要的某几个指标，从而造成质量很好的印象即可。

三、拒绝的答复方式谈判是为了达到互惠互利，双方都满意的效果。如果对方的条件无法接受，协议将不能签订。这时候使用拒绝的语言时，不应使对方感到面对的是“敌手”，应该继续是“伙伴”。拒绝时使用的语气一定要和气、婉转。例如:“你的意见很好，我们以后会考虑的。”“我非常喜欢你的产品，可惜我们的费用预算太少了。”

四、找借口拖延答复在谈判中，当对方提出的问题你未考虑成熟而对方又追问不舍时，你可以用资料不全或需要请示等借口来拖延答复。例如:“对您提的这个要求，我没权力给予答复，需要请示一下上司。”拖延答复并不是拒绝答复。它表明对这个问题还需要再考虑考虑。

成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。 针对性强 在商务谈判中，语言的针对性要强，做到有的放矢。模糊，罗嗦的语言，会使对 方疑惑、反感，降低己方威 信，成为谈判的障碍。 针对不同的商品、谈判内容、谈判场合、谈判对手，要有针对性地使用语言。另外，还要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异。 方式婉转 谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。 要让对方相信这是 他自己的观点。在这种情况下，谈判对手有被尊重的感 觉，他就会认为反对这个方案就是反对他自己，因而容易达 成一致，获得谈判成功。 灵活应变 谈判过程中往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应 变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时，你若是说:“让我想一想”之类的语言，会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方:“真对不起，我得与一个约定的朋 友通电话，请稍等五分钟。”于是，你便很得体地赢得了五分钟的时间。 无声语言 商务谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中发挥重 要的作用。在有些特殊环境里，有时需要沉默，恰到好 处的沉默可以取得意想不到的效果。

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