商业谈判如何进行心智较量？

在商业谈判中，如果己方地位处于劣势。谈判形势对自己极为不利，便可以采用‘智”取对方的策略，即用各种方法软化对方强硬的态度，使谈判双方力量发生微妙的变化，形势逐渐向有利于己方的方向发展。

一、坚定自己的立场
各抒己见是谈判的基本法则，有些意见可以达成共识，写入条款;有些看法也要坚持原则，毫不退让，因为不坚定立场会被认为是软弱可欺，丧失人格尊严。然而过分坚持己见是违反求大同存小异的谈判原则的。

有一次，小吴帮助一个医生和某家电影公司进行谈判。电影公司要求这个医生为他们拍一部训练医生的影片，而医生坚持两个主要观点:
一是影片发行时，不能使用他的名字，以免违反医生的职业道德。
二是保持影片后剪辑的要求。因为，假如没有适当的处理，可能会损害医生的名誉。
电影公司不同意这两个原则。他们争论说这己经不是主要原则，而是整个电影的重要原则。电影公司的谈判者非常坚持和固执，到后反而是我们被说服:为了双方的重要原则，而放弃了主要原则。

谈判双方各有各的立场、观点与看法，要使谈判成功，就要寻求双方都能接受的条件，以便使问题得到解决。不然的话，谈判就没有任何意义。坚持原则是对的，但也必须倾听对方的意见。原则有大原则与小原则之分，大原则不能作丝毫让步，小原则服从大原则。只有这样，双方才能谈到一块儿，问题才能解决，否则就是一阵空谈。

二、使用“激将法”
“激将法”以话激对方，使其感到坚持自己的观点和立场己直接损害自己的形象、自尊心和荣誉，进而动摇或改变所持的态度，采取异常行为，使之有利于实现我方谈判目标。比如，卖方谈判人可对买方谈判人说:“买方谁是主谈人?我要求能决定问题的人与我谈判。’廿匕话贬低面前谈判对手的权力，反过来激起对尔尤其是年轻资历浅的业务员)求‘决定权”，使卖方谈起来方便，从而达到有利于实现卖方的谈判目标。又如，买方的谈判人也可以用“激将法’对卖方谈判人说:’’既然你有决定权，为什么不答复我方的要求，你还需要回去请示吗?’’

总之，“激将法”运用起来较普遍，在具体运用时应注意:
“激将”是用“语言，而不是“态度”。因而，用语要切合对方特点，切合追求目标，态度要和气友善，态度蛮横不能达到激将的目的，只能激怒对方。

本文来源于:广州口才培训学校 /gzknj/

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